SalesforceからHubSpotへ移行する理由と、いま相談が増えている背景

SalesforceからHubSpotへの移行を検討する企業が増えています。このガイドでは、その主な理由と背景について整理します。

このガイドでは、SalesforceからHubSpotへ移行する理由 と、
実務の現場で「移行相談」が増えている背景について整理します。これまでの講義・動画では、SalesforceとHubSpotの違いや、
コストシミュレーションなどを見てきましたが、
ここでは一度立ち止まって、

そもそも、どんな会社がHubSpot移行に向いているのか？
逆に、「今は移行しない方がいい」ケースは？
なぜ最近、移行相談が増えているのか？

といった視点でまとめていきます。

1. SalesforceからHubSpotへ移行する主な3つの理由

現場で実際に支援していると、
Salesforce → HubSpot移行の理由は、だいたい次の3つに集約されます。

コストが高く、予算を圧迫している
機能を使い切れておらず、投資対効果が合わない
マーケティングと営業を一元管理したい

順番に見ていきます。

1-1. 理由①：ライセンス・サポート費用が高く、売上や機能に見合わない

1つめは、非常にシンプルです。

Salesforceのライセンス費用
サポート費用（保守費、代理店費用、運用委託費など）

が高く、売上規模や実際の活用内容に見合っていない というパターンです。具体的には、こんな声が多く聞かれます。

「売上規模に対して、Salesforceのランニング費用が重い」
「そこまで高度なことはしていないのに、エンタープライズ級の料金を払っている」
「代理店費用や保守費まで含めると、年間予算をかなり圧迫している」

これまでの講義やシミュレーションでも触れてきた通り、
コスト削減は移行理由として最も大きな要素 になりやすいです。

1-2. 理由②：高度な仕組みを使いこなせておらず、宝の持ち腐れになっている

2つめは、「機能を使い切れていない」 というパターンです。 Salesforceは非常に高機能で、
設計次第でほとんど何でもできるプラットフォームです。一方で、

仕組み・権限・オブジェクト構造が複雑
管理・開発をできる人材が社内に限られる
設計した人が異動・退職するとブラックボックス化する

といった事情もあり、特に

中小企業
スタートアップ

では、

「正直、標準的なCRM＋SFAレベルしか使えていない」
「高度なワークフローやカスタム開発までは手が回らない」

というケースが少なくありません。その結果、

機能レベルは「王様クラス」なのに、
実際の活用度は中レベル以下

というギャップが生まれ、
投資対効果が合わない と感じられるようになります。

1-3. 理由③：マーケティングと営業を一元管理したい

3つめは、マーケティングと営業の一体運用 を重視するケースです。 HubSpotはもともとインバウンドマーケティングのプラットフォームとしてスタートしたサービスです。
そのため、

リード獲得（広告、セミナー、Webコンテンツ、フォームなど）
メールマーケティング・ナーチャリング
営業取引・商談管理

を1つの基盤の上でつなぎやすいのが特徴です。最近では、HubSpot側でも「営業管理」まわりの機能がどんどん強化されており、

マーケティングで獲得したリードの情報
営業の商談・活動履歴

を紐付けて一元管理したい企業にとって、
HubSpotは非常に相性が良い選択肢になってきています。

2. 逆に「今はSalesforceのままでよい」ケースもある

一方で、すべての会社がHubSpotに移行すべきかというと、
決してそうではありません。 実際にSankaでも、

「このケースなら、正直Salesforceのままの方が良いですね」

とお伝えすることがあります。
その代表的なパターンが次の3つです。

2-1. 外部システム連携・カスタム開発をガッツリやりたい

Sankaは外部システムとの連携開発も数多く担当していますが、
その立場から見ても、

「Salesforceではできないけれど、HubSpotならできる」

というケースはほとんどありません。むしろ、

AppExchangeの豊富なアプリ
外部システム連携の実績
カスタム開発の自由度

といった意味では、Salesforceの方が優位と言えます。そのため、

さまざまな業務システムと複雑に連携したい
自社専用の高度なカスタム画面・ロジックを実装したい

といったニーズが強い場合は、
Salesforceを軸に検討し続ける方が合理的 なことも多いです。

2-2. ガリガリとしたカスタマイズを最優先したい

HubSpotも拡張・連携はできますが、
“なんでも好きなように作り込める開発基盤” というよりは、

「マーケ・セールス・CSの標準的なベストプラクティスを
ある程度パッケージ化したプラットフォーム」

という性格に近いです。そのため、

既存の業務フローをほぼそのままシステム化したい
細かい画面挙動や独自ロジックまで徹底的に作り込みたい

という場合は、
Salesforceの方が自由度が高い と感じるはずです。

2-3. 「今のベンダーへの不満」だけで移行を決めようとしている

最後は意外と多いパターンです。

「今お願いしているSalesforceの代理店が全然動いてくれない」
「要望を出してもレスが遅い、提案も少ない」

といった不満から、

「じゃあいっそHubSpotに移行してしまおうか？」

となっているケースです。ただ、この場合、

問題の本質は「ツール」ではなく「ベンダー」の可能性が高い

ことも多く、
まずはSalesforceの中で別のパートナーを探す
という選択肢も十分に検討すべきです。

3. なぜ今、Salesforce→HubSpot移行の相談が増えているのか

ここからは、「なぜ今、HubSpot移行相談が増えているのか」 について触れます。まず最初に、1つ大事な前提があります。

公開データとして、「何社がどちらからどちらに移行したか」という正確な統計はほぼ存在しない

ということです。

HubSpot → Salesforce への移行もあれば
Salesforce → HubSpot への移行もある

ものの、絶対数や全体トレンドは外からは見えません。 この記事・講義でお伝えしているのは、

「業界全体で必ずHubSpot移行が増えている」という話ではなく、
あくまでSankaが受けているご相談取引の中で、
Salesforce → HubSpot移行ニーズが増えている

というレベルの話だとご理解ください。そのうえで、「なぜ相談が増えているのか？」を整理すると、
おおよそ次のような要因が見えてきます。

3-1. コスト削減・最適化ニーズの高まり

不況やコスト見直しの流れの中で、

IT予算の見直し
サブスクリプションの棚卸し
ツールの集約・統合

といったテーマが、どの企業でも強くなっています。その中で、

Salesforceで実施していることを
HubSpotに置き換えた方が、
トータルコストを下げられそう

という観点から、
移行検討の相談が増えている という背景があります。

3-2. HubSpotの「閲覧権限アカウント」で全社展開しやすくなった

HubSpotには、閲覧専用の ビューオンリーアカウント を作れる仕組みがあります。これにより、

営業・マーケ以外（管理部門、コーポレート、オペレーションなど）にも
追加ライセンス費用をかけずに情報を共有できる

ようになります。 Salesforceでは「見るだけの人」であってもユーザーライセンスが必要になるケースが多く、

「本当は全社で見たいが、費用の都合で営業・マーケだけに絞っている」

という会社も少なくありません。 HubSpotなら、コストを抑えながら全社的な情報共有がしやすい ため、
この点を評価して移行を検討する企業も増えています。

3-3. 使いやすさ（UI/UX）への期待値が上がった

近年、B2BのSaaSにおいても、

「業務アプリだから多少使いにくいのは仕方ない」

という考え方から、

「業務アプリこそ、直感的で使いやすくあるべき」

という考え方に変わってきています。その中で、

UIが分かりやすく、オンボーディングがしやすい
非エンジニアの担当者でもある程度自走しやすい

といった理由から、
HubSpotの「使いやすさ」を重視する企業が増えています。

3-4. HubSpot自体の機能強化が進み、「できること」が増えた

以前は、

「この機能はSalesforceならできるけど、HubSpotだと厳しい」

という場面も多くありました。しかし、ここ数年でHubSpot自体の機能開発ペースが上がり、

セールス機能
ワークフロー・自動化
カスタムオブジェクト
レポーティング

などの領域で、
「今までHubSpotでは足りなかった部分」 がかなりカバーされるようになってきました。これにより、

「以前はHubSpotではできないから諦めていた構成」が
「今ならHubSpotでも十分実現できそう」

に変わってきており、
そのタイミングで移行検討が再燃している企業もあります。

3-5. マーケティング・営業・CSの一元管理というトレンド

「マーケティングはマーケのツール、営業は営業のツール、
カスタマーサポートはサポートのツール」というようにバラバラに運用していると、

顧客の全体像が見えにくい
どの施策が収益につながっているか追いづらい
部門間の連携が取りづらい

といった課題が生まれます。そこで、

マーケティング
セールス
カスタマーサービス

を1つのプラットフォーム上で一元管理するというトレンドが強まっています。たとえば、

「Google広告経由で来たリードは、このような商談プロセスを通すと受注率が高い」
「ウェビナー参加者からの取引は、どのステージで詰まりやすいのか」

といったことを、
マーケ〜営業まで通しで分析・改善していく動きです。 HubSpotは、まさにこの「一気通貫管理」をしやすい構造になっているため、
このトレンドとも相性がよいと言えます。

3-6. データ移行のハードルが下がってきた

最後に、技術的なハードルの話です。以前は、

CRMのデータインポート／エクスポート
項目マッピング
クリーニング・変換

といった作業に、かなりコストと時間がかかりました。しかし現在は、

各種ツール・コネクタの充実
データ移行専用サービスやテンプレートの普及
ベンダー側のノウハウ蓄積

によって、

「Salesforce → HubSpot」
「HubSpot → Salesforce」

のような双方向のデータ移行が、以前よりもずっと現実的にこなせるようになっている
という背景もあります。

4. トレンドに流されず、「自社に合うか」を軸に判断する

ここまで読むと、

「なんだかHubSpotに移行するのがトレンドなんだな」

と感じられたかもしれませんが、
最も重要なのは、

トレンドではなく、「自社にとって本当に合っているか」

です。これまでの講義・記事では、

SalesforceとHubSpotの機能・思想の違い
コストシミュレーション
移行が向いているケース／向いていないケース

などを、なるべくフェアな視点で整理してきました。そのうえで、

「コストが高すぎる」
「機能を使い切れず、宝の持ち腐れになっている」
「マーケと営業を一元管理したい」

というニーズに強く当てはまる企業は、
HubSpot移行を検討する価値が高いと言えます。逆に、

ガリガリとしたカスタム開発を最優先したい
AppExchange前提でエコシステムを組んでいる
今の課題はツールではなく、パートナー（ベンダー）側にある

といった企業は、
Salesforceを軸に改善する方が健全なケースもあります。

5. 次のステップ：本格的な移行準備へ

ここまでの内容を踏まえて、

「よし、うちはSalesforceからHubSpotへの移行を前向きに検討したい」

と感じられた方は、
次のステップとして**「準備編」**に進んでいくことになります。次のセクションでは、例えばこんな内容を扱っていきます。

Salesforceにあるデータの棚卸し・一覧化
移行対象とするオブジェクト・項目の整理
社内リソース（担当者・時間）の確保
プロジェクト体制・進め方（社内／ベンダーの役割分担）

など、実務的な準備の進め方を具体的に解説していきます。 HubSpot移行に少しでも興味があれば、
ぜひ次の記事・講義もあわせてご覧ください。

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