ここ数年、弊社が取り扱うSalesforceからHubSpotへのCRM移行プロジェクトが増えています。
この記事では移行の理由や背景、移行の際の注意点についてお話ししていきます。
1. Salesforceのコストが高いと考えている場合
Salesforceは非常に多機能で大企業向けのエンタープライズCRMですが、その分ライセンス費用や運用コストが高額になりがちです。
- Salesforceでは一人当たり月額2万円を超えることも珍しくなく、3〜40名で利用すると年間で1,000万円単位のコストになることも。
- 運用チームの人件費や、カスタマイズにかかる外注費も重くのしかかります。
- 一方、HubSpotは無料プランからスタートでき、必要に応じて段階的に機能を追加していけるため、スモールスタートが可能で、全体のTCO（総所有コスト）を抑えられるのが魅力です。また、ビュー（閲覧）オンリーで始めることができるので、「全社的なCRM導入」も無駄なコストがなく実現できます。
2. Salesforceの機能を使いこなせていない場合
Salesforceは非常に柔軟で拡張性が高い一方で、以下のような課題も見られます。
- 「機能が多すぎて運用が複雑になり、定着しない」
- 「導入したものの一部の機能しか使えていない」
- 「担当者が変わると使い方がわからなくなる」
HubSpotはUIがシンプルで直感的に操作できるため、営業・マーケティングチームが自走しやすく、定着率の高さが評価されています。
3. マーケティングから営業まで一気に効率化したい場合
HubSpotはもともとマーケティングオートメーション（MA）ツールとしてスタートしており、インバウンドマーケティングとの親和性が非常に高いです。
- WebサイトやSNS、広告との連携がしやすく、リード獲得からナーチャリング、商談化までを一元管理可能。
- SaaSやサブスクビジネスなど集客モデルのチューニングが重要な業態において、マーケとセールスの統合的な運用基盤としてHubSpotがフィットします。
逆に、HubSpotへの移行を急がなくても良いケース
HubSpotは多くの企業にとって理想的なCRMですが、以下のようなケースでは慎重な検討が必要です。
1. 複雑なシステム連携やデータ構造が必要な場合
SalesforceはAPI連携やETLツールとの接続が豊富で、複雑なデータモデルやワークフローにも柔軟に対応できます。
- たとえば、基幹システム（ERP）や受発注管理、在庫管理などとの深いシステム連携が必要な場合はSalesforceの方が適していることもあります。
- ※ただし、当社のSankaを活用することで、HubSpotでもこうした連携課題をカバーできる可能性があります。
2. 高度なカスタマイズが必要な場合
SalesforceではApexやLightning Platformを活用することで、ほぼ無限に近いカスタマイズが可能です。
- 業界特有の営業フローや複雑な承認プロセスなど、細かく設計された業務要件に対応する場合、HubSpotでは制限を感じるケースもあります。
3. すでに頼れるSIベンダーやパートナーがいる場合
Salesforceに精通したベンダーやパートナーが既に関わっている場合、無理にHubSpotへ移行すると以下のようなリスクがあります。
- 既存の運用基盤が崩れてしまう
- 支援体制にギャップが生まれる
- Salesforceには豊富なパートナー企業が存在し、開発・運用支援の選択肢が広い
一方で、HubSpotは構築がシンプルで社内で完結できるケースも多いため、小規模〜中規模企業にとっては新しいスタートのハードルが低いという利点もあります。
まとめ
SalesforceからHubSpotへの移行を検討する企業が増えている背景には、コスト・運用効率・機能の適正化といった観点があります。
ただし、Salesforceが依然として優れている領域も多く、自社の要件に応じたツール選定が何よりも重要です。
もし「HubSpotに移行すべきかどうか悩んでいる」「業務要件を整理したい」といったお悩みがあれば、お気軽にご相談ください。
