SalesforceからHubSpotへ移行する理由と、相談が増えている背景
SalesforceからHubSpotへの移行相談が増えています。ただし「どこでも移行が正解」という話ではありません。本記事では、移行理由の整理、向き・不向きの判断軸、相談が増えている背景を、CIO/CFO視点で中立的にまとめます。
トレンドよりも「自社の状況と合うか」が最重要です。
1. 移行理由は3つに集約される
現場でよく聞く理由は、次の3つに集約されます。
| 理由 | 代表的な課題 | 移行で改善しやすい点 |
|---|---|---|
| コストが重い | ランニング費が売上に見合わない | ユーザー設計の最適化 |
| 機能を使い切れない | 複雑で運用がブラックボックス化 | 標準機能中心の運用 |
| 部門連携を強化したい | マーケと営業の分断 | リードから商談までの一元化 |
2. 向いている企業・向いていない企業
移行の成否は「機能」よりも運用体制と目的の一致で決まります。
| 観点 | HubSpot向き | Salesforce継続向き |
|---|---|---|
| カスタム開発 | 標準機能で十分 | 独自ロジックが必須 |
| 連携の複雑さ | 連携数を整理可能 | 複雑な外部連携が中核 |
| 運用体制 | 少人数で回したい | 専任の開発/管理がいる |
| 目的 | 部門横断の一元管理 | 高度な個別最適 |
3. 相談が増えている背景
「移行が増えている」というより、移行検討が現実的になったというのが実態です。主な背景は次の通りです。
- コスト最適化の圧力が強まっている
- 閲覧専用アカウントで全社展開しやすくなった
- UI/UXの重要性が高まり、定着化が重視される
- HubSpotの機能強化で「できること」が増えた
- 部門横断の一元管理が求められている
- データ移行の実務ノウハウが蓄積された
相談増加は市場全体の統計ではなく、実務案件での体感ベースである点に注意が必要です。
4. 移行判断のチェックリスト
下記の項目に複数当てはまるなら、移行検討の優先度は高いと言えます。
- 現行CRMの費用対効果に違和感がある
- 使っている機能が全体の一部に偏っている
- マーケ・営業・CSの情報が分断している
- 閲覧ユーザーが多く、ライセンス負担が重い
- 現場の入力ルールが統一できていない
4.5 判断フレーム：目的・体制・データの3層で見る
移行判断は「機能の比較」だけでは決まりません。次の3層で整理すると、意思決定がぶれにくくなります。
| 層 | 確認するポイント | 典型的な落とし穴 |
|---|---|---|
| 目的 | コスト削減か、業務統合か | 目的が複数で優先度が曖昧 |
| 体制 | 移行後の運用担当を置けるか | 兼務体制で定着が遅れる |
| データ | 名寄せ・入力ルールを再定義できるか | 移行後にルールが崩れる |
4.6 よくある誤解
- 移行すれば自動的に使いやすくなる
- コストは必ず半分以下になる
- データ移行はツールだけで完結する
- 移行後の運用ルールは後で考えればよい
実際は、目的と運用を先に決めることで初めて効果が出ます。
5. 逆に「今は移行しない方が良い」ケース
- 基幹システムと高度に連携し、開発自由度が最優先
- AppExchange前提でエコシステムを構築している
- 課題の本質がツールではなくパートナー品質にある
5.5 移行検討の進め方（最短ルート）
- 現行CRMの利用実態を棚卸しする
- Must/Should/Couldで移行対象を整理する
- 3年TCOを作成する
- パイロット範囲でPoCを実施する
- 移行後の運用ルールを先に定義する
6. まとめ：トレンドではなく「自社の目的」で判断する
HubSpot移行は、コスト最適化や運用の簡素化に強い選択肢です。一方で、高度なカスタム開発や複雑な連携が中核の場合、Salesforce継続の方が合理的なケースもあります。目的・体制・運用の一致を起点に判断することが重要です。
次のアクション
- 現行CRMの活用度と費用対効果を棚卸しする
- 連携一覧と運用フローを可視化する
- 3年TCOの比較を作る
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